Стив Џобс - звезда продаје

Сви се ми од свог рођења бавимо продајом: продајемо идеје друговима са којима се играмо, родитељима када желимо нешто од њих да добијемо, момцима/девојкама којима се удварамо, ... , кад завршимо школу продајемо своје време, знање, искуство, ...
Неки то раде веома успешно, други мало мање успешно, углавном, то је вештина коју свако од нас поседује и она је веома важна за наш опстанак. У нашем школовању та вештина је углавном занемарена, а детаљнијем проучавању приступају само они које потребе бизниса на то натерају, као што су натерале мене :)
За неке људе се сматра да су уметници продаје, тј. презентовања својих идеја и производа. Један од таквих је Стив Џобс и ево интересантног текста на ту тему:

Главне тајне Стива Џобса


Кармин Гало (Carmine Gallo) je специјалиста за тренинге о комуникацији. У припреми своје нове књиге провео је много часова проучавајући  извештаје и презентације Стива Џобса и ево, по њему, тајни успеха правог мајстора јавних наступа, а по дужности – извршног директора Apple.


Пет елемената, који присуствују у свим презентацијама Apple


Пре свега, треба схватити да Стив Џобс не продаје компјутере. Он продаје утисак, импресију. То исто се може рећи о његовим презентацијама, које су прављене да би информисале, обучавале и забавиле. Презентације Apple веома личе на позоришне поставке: одличан садржај, хероји и противници, неопходни сценски реквизит, визуелни ефекти који анимирају и прожимају - то је оно што потпуно оправдава цену за улазницу.
Ево их – 5 елемената сваке презентације Стива Џобса.
Покушајте да их укључите у свој наступ, када будете представљали свој производ или идеју – овако, како то ради Џобс.


1. Кључна фраза (хедлајн)
Стив Џобс може да опише сваки производ кључном фразом, која може да стане на Твитер. На пример: Џобс је описао MacBook Air као «најтањи лаптоп на свету». Та фраза се појавила на његовом слајду у презентацији, на веб-сајту Apple, у штампи. Шта је најважније што ви желите да људи знају о вашем производу? Тај «хедлајн» мора да се појављује у свим вашим маркетиншким материјалима и у свим презентацијама.


2. Противник
У свакој класичној причи, херој побеђује противника. У 1984-ој години противник за Apple био је IBM. Пре него што је Џобс први пут представио познату теве-рекламу 1984 године пред тимом продаваца, он им је испричао историју о томе, како се IBM усмерио на доминирање у компјутерској индустрији. «IBM хоће да обухвати све, и сада усмерава своје оружје на главну препреку ка контроли целокупне индустрије – на Apple». Данас улогу «противника» у причама Apple игра Microsoft. Неко се можда сећа популарне рекламе «I'm a Mac». Ова идеја победе над општим непријатељем – веома је моћан мотивациони фактор и он претвара купце у ватрене порповеднике идеје.


3. Прости слајдови
Производи Apple су прости, зато што је из њих склоњено све што је сувишно. Исти тај приступ се примењује на слајдове у презентацијама Стива Џобса. Они су поражавајуће једноставни, очигледни и лишени текста и списка по тачкама. Углавном су то само слике. Када је Џобс представио MacBook Air, никакве речи нису могле заменити фотографију, где рука извлачи лаптоп из танке коверте. Размислите о овоме – у просеку, на слајдове PowerPoint пише се 40 речи. А у неким својим презентацијама, Стив Џобс је користио свега 7 речи на 10 слајдова. Па, зашто онда ви оптерећујете своје слајдове толиким речима?


4. Демо-верзија
Неуролози су дошли до закључка, да се мозак лако умара. Стив Џобс вам не дозвољава да изгубите интересовање. У току презентације он, обично сваких 10 минута, показује могућности новог производа или нове, интересантне особине производа, даје реч позваним гостима, и сам у томе ужива. Када је Џобс представио iPhone на Macworld 2007 године, он је демонстрирао, како сервис Google Maps ради на телефону. Он је отворио списак продавница компаније Starbucks (компанија за продају кафе) и рекао - «Хајде да позовемо неког». Када су му одговорили, Џобс је рекао «Ја бих хтео да наручим 4 хиљаде кафе-лате, молим вас... Не, само се шалим».


5. Моменaт «о, вау!» (оригинал – «A holy smokes moment»)
У свакој презентацији Стива Џобса постоји моменат, који неуролози називају «емоционални доживљај». Такав емоционални догађај представља својеврсно обележје (стикер), које говори мозгу – запамти то! На пример, на Macworld 2007 године, Џобс је могао да почне презентацију од саопштења аудиторијуму, да Apple први представља нови мобилни телефон, који емитује музику, игре и видео. Уместо тога, он је направио интригу. «Данас вам представљамо три револуционарна производа. Први – то је широкоекрански iPod с тач-скрином. Други – то је револуционарни мобилни телефон. И трећи – то је квалитативно нови уређај за излазак на интернет. iPod, телефон, интернет-комуникатор. iPod, телефон, да ли сте схватили? То нису три апарата. То је само један апарат!» Публика је аплаудирала, зато што је то било тако неочекивано, и у исто време интересантно. Баш моменат «о, вау!» 
9-ог септембра нису у питању били производи Apple. Тада је то био сам Стив Џобс, који се појавио на сцени први пут после операције пресађивања јетре.


И још неколико савета


Усредсредите се на добре стране. Ваши слушаоци ће себи поставити питање: зашто мени то треба? Стив Џобс нам предочава добре стране новог производа још пре његовог појављивања – и чини то сасвим јасно. Зашто купити iPhone 3G? Зато што је «он два пута бржи за половину цене». Шта је посебно у Time Capsule? «Све што чувате за стално: фотографије, филмове и документа, аутоматски ће бити заштићено и лако ћете их повратити, ако се изгубе ». Веб-сајт Apple такође се фокусира на добрим странама, представљајући такве чланке, као «10 разлога, због којих ви волите “Mac”». Никоме није важан производ или услуга. Свима је важно само то, како ће ваш производ или услуга побољшати њихов живот.


Делите сцену - Стив Џобс практично оличава Apple, али његове презентације су ретко игра једног глумца. Џобс дели сцену са партнерима у бизнису, музичарима, обичним радницима. У октобру 2008 године Џобс је позвао главног гуруа дизајна у Apple, Џонатана Ива, да би публици дао кратак преглед, како су у Apple направили оквир за компјутер из једног комада алуминијума. Џобс је о томе могао да исприча и сам, али он има обичај да на сцену позове оне који су имали незамењиву улогу, или некога од људи које публика цени.


Направите моменат који ће се дуго помињати - У презентацијама Стива Џобса увек је присутан моменат, о коме ће се потом друго расправљати и препричавати другима. Такви моменти увек имају тачно одређено време. На пример, када је Џобс представљао MacBook Air, сам је извадио компјутер из коверте, да би продемонстрирао колико је танак. То је једина епизода из Macworld 2008, коју су сви запамтили. Планирајте такве моменте.


И још једно … Продајите машту!
Харизматични оратори – такви као Стив Џобс – раде практично са усредсређеношћу проповедника, да би створили нови утисак. Када је Џобс пуштао iPod у 2001 години, рекао је «Ми идемо по нашем скромном путу, да би свет учинили бољим». Мада већина људи види у iPod просто музички плејер, Џобс га је окарактерисао као потенцијални инструмент за обогаћење живота људи. Развијајте осећај велике Мисије. Страст, емоције и ентузијазам недовољно су цењени и заступљени у професионалној бизнис комуникацији. А страст и емоције – то је оно што мотивише друге. Стив Џобс је једном рекао – да његов циљ није да умре и постане најбогатији човек на гробљу.  Увек остаје утисак, да су он и његов тим направили нешто значајно. Чините нешто значајно! Натерајте свој мозак да се бави мислима о нечему значајном.


Преведено одавде.


Нека све Ваше продаје у Новој години воде ка Вашој срећи и успеху!


Pročitajte i članak: Stiv Džobs
.

.